Qualifier un lead : définition, méthode et décryptage .

Définition de QUALIFIER UN LEAD

Qualifier un lead consiste à déterminer si un prospect est prêt à passer à l’étape suivante dans le cycle d’achat. En d’autres termes, la qualification de leads consiste à évaluer la qualité des prospects. Il faut déterminer lesquels ont le plus de potentiel de conversion en clients. En effet, un lead MQL (marketing qualified lead) aura plus tendance à avancer dans votre tunnel de conversion pour passer vers un lead SQL.

Une fois déterminé et qualifié selon votre qualification, votre lead devient un lead SQL (Sales qualified lead). C’est-à-dire un prospect identifié comme étant prêt à acheter et qui a un projet.

Cette pratique est une étape importante dans le processus de vente. Elle permet de concentrer les efforts sur les prospects les plus qualifiés, augmentant ainsi les chances de conclure une vente.

Décryptage des méthodes Pour qualifier un lead

Il existe deux méthodes qui sont les plus utilisées pour qualifier un lead. D’une part, la méthode BANT, d’autre part la méthode GPCT.

La méthode BANT utilise des critères tels que le budget, l’autorité, le besoin et le calendrier. Elle évalue la qualité des prospects et identifier les plus qualifiés. Cependant, il est important de noter que la méthode BANT n’est pas universelle. Elle doit s’adapter en fonction de l’entreprise et de l’industrie.

La méthode GPCT quant à elle se concentre sur les objectifs, les plans, les défis et les chronologies des prospects. C’est une méthode plus moderne et plus adaptée aux besoins actuels des clients.

En combinant ces deux méthodes avec d’autres techniques de qualification de leads, vous maximisez vos chances. Par exemple, la segmentation de la clientèle et l’analyse de données.

Enfin, la qualification des leads est une tâche quotidienne qui nécessite une attention constante et une évaluation régulière des critères utilisés. Externaliser la prospection est une solution efficace pour obtenir les meilleurs résultats en développement commercial.

La méthode BANT : qualifier un lead

1. Budget

Le budget pour un projet est le nerf de la guerre. Pour qu’un prospect soit qualifié, il doit disposer des ressources financières nécessaires pour acheter les produits ou services proposés par votre entreprise.

Pour ce faire, les équipes de vente doivent connaître le prix de vente du produit ou du service. Elles doivent également évaluer si le prospect a les moyens financiers pour réaliser l’achat. Si le prospect n’a pas le budget nécessaire pour acheter le produit ou le service, il n’a pas de potentiel de vente réel. Il est peu probable que le commercial aboutisse à une vente.

En revanche, si le budget est adéquat, l’entreprise peut continuer à explorer d’autres critères de la méthode BANT pour déterminer si le prospect peut être converti en client.

2. Autorité

Pour qu’un prospect soit qualifié, il doit avoir le pouvoir d’achat ou le pouvoir de décision dans l’entreprise. Cela signifie qu’il doit être en mesure de prendre des décisions d’achat pour l’entreprise. Identifier rapidement les décideurs clés permet de gagner du temps et d’éviter les interactions avec des personnes qui ne sont pas impliquées dans le processus de décision.

3. Besoins

La troisième étape consiste à évaluer si le prospect a un réel besoin pour le produit ou le service proposé. Les équipes de vente doivent comprendre les motivations du prospect. Elles doivent évaluer si le produit ou le service répond à un besoin identifié par le prospect.

Cette étape permet d’adapter la proposition commerciale en fonction des besoins spécifiques du prospect et d’optimiser les chances de réaliser une vente.

4. Temps

La quatrième et dernière étape consiste à évaluer le temps nécessaire pour réaliser l’achat. Les équipes de vente doivent savoir si le prospect est prêt à acheter immédiatement d’une part. D’autre part, s’il a besoin de plus de temps pour prendre une décision. Cette étape permet de planifier les actions commerciales en fonction des besoins du prospect et de s’assurer que les délais de vente sont respectés.

La méthode GPCT : la technique BANT revisitée 

La méthode GPCT est une approche plus récente qui a été conçue pour s’adapter aux évolutions du marché et aux besoins des clients. Elle se base sur les mêmes principes que la méthode BANT, mais avec quelques ajustements pour mieux correspondre aux attentes actuelles. GPCT signifie Goals, Plans, Challenges et Timeline.

Goals

Tout d’abord, l’étape « Goals » se concentre sur les objectifs et les aspirations des clients. Il est important de comprendre ce que le client cherche à réaliser, ainsi que les résultats qu’il souhaite obtenir.

Plans

La partie « Plans » consiste à examiner les stratégies et les tactiques que le client a prévues pour atteindre ses objectifs. Cela permet aux entreprises de mieux comprendre les besoins du client et de leur proposer des solutions adaptées.

Challenges

L’étape « Challenges » concerne les obstacles et les défis auxquels le client est confronté. Il peut s’agir de problèmes externes, tels que la concurrence ou les changements de marché, ou de problèmes internes, tels que des ressources limitées ou des processus inefficaces.

En effet, cette étape permet aux entreprises de mieux comprendre les difficultés que le client rencontre et de leur proposer des solutions sur-mesure avec des actions précises.

Timeline

Enfin, la partie « Timeline » se concentre sur le calendrier et les délais. Il est important de comprendre le temps que le client a pour réaliser ses objectifs, ainsi que les étapes et les échéances importantes. Cela permet aux entreprises de mieux planifier leur travail et créer un lead scoring pour proposer des solutions qui correspondent aux attentes du client.

La méthode GPCT est une approche plus adaptée aux besoins actuels des clients. Elle permet aux entreprises de mieux comprendre les objectifs, les plans, les défis et les échéances des clients, pour leur proposer des solutions sur mesure qui répondent à leurs attentes.